元証券マンがこっそり教える証券マンの営業のコツ

こんばんは。マークjrです。

以前、証券マンの一日という記事で証券マンの営業が厳しいものであることをお話しました。あれから年月が経って、「あ～あの時、こうやっておけばよかったなぁ」と思うことが多くあります。

今この瞬間も上司に数字を詰められて悩んでいる営業マンのみなさん！この記事を見つけたことはラッキーです。ざっくりした内容ですが、今回はそんなやっておけばよかったと思う営業のコツをご紹介します。

自分なりの目標を立てる

まずは営業の心理的負荷を少し軽くする方法から。

そもそもですが、なぜ上司に数字を詰められるのでしょうか？

－それは、その部署にノルマがあるからです。

では、なぜノルマがあるのでしょうか？

－それは、業績が悪くなっても可能な限り社員に給料を払うためです。

もちろん株主のためでもありますが、みんながノルマを目指した結果、会社に利益が残れば、いざという時にリストラされずに済むかもしれません。だからノルマを達成するために上司は発破をかけるのです。

ですが、顧客ゼロからスタートの若手社員にとって、そのノルマは達成不可能なレベルだったりします。私の時は配属初月から月間「利益」200万円くらいのノルマだったと記憶しています。顧客ゼロでは無理ですよね。

そこでやって欲しいことが「達成可能な自分なりの目標を立てる」ことです。

低い目標でもよいと思います。例えば、「今月１件新規開拓して何か商品を買ってもらう」という目標なら当時の私でもできそうな気がします。小さな達成感かもしれませんが、毎日数字を詰められて凹むよりかは前向きに営業ができると思います。

達成できたら、次はもう少し高い目標を立てましょう。上司のお小言は馬耳東風でやり過ごしてください。できなかったと凹む必要はありません。いつか達成できる時が来ますから。

定期的に同じエリアにビラをポストインする

以前、こちらの記事の冒頭でもお話しましたが、今の証券マンはポストインできなくなったのでしょうか？私のマンションに来てないだけなら良いのですが。

個人宅なら飛び込みやテレアポよりもよっぽどコスパが良いと思います。何よりメンタルがやられないwww不動産屋さんなんて、同じ会社から週一で「家売ってください」ってチラシが入ってます。私の同期は駅前でビラ配りをして国債1,000万円を受注してました。

ビラは、似顔絵とプロフィール、最近の情勢なんかを書いてパンフと一緒にひたすら投函。ほとんどはすぐにゴミ箱行きですが、たまに時間があると興味本位でじっくり読んでしまいます。そしてこれを何度も見ているうちに何かあったらこの人に連絡しようと思ってくれます。くれぐれも内監のコンプラチェックは忘れずに。

なお、封筒には入れないでください。未開封で捨てられる可能性があります。その意味でDM（ダイレクトメール）もポストインより精度が落ちます。封筒に入れるなら完全に透明のビニールの封筒にしましょう。

IPO（新規公開株）を研究する

IPOで新規開拓できるのはバブル時代の話、なんて思ってないですか？私もそう思ってました。昔と違うんだぞ、と。

証券会社を辞めてから気づきましたが、実は、勝つ確率の高いIPOが存在します。

是非IPOを研究してみてください。なんとなく勝てそうなIPOが見えてきますので、それをお客さんに提案してください。正直、今お金あったらIPOやりたいです。

お金のかかるスポーツをやる

わかりやすく言えば、例えばゴルフコンペに行くことです。経営者は経営者とよく遊びます。最初はグループに入るのは大変ですが一人でも仲良くなれれば芋づる式です。むしろ関西でハマればこれだけで営業が成り立つかもです。ゴルフ以外でもトライアスロン、ロードバイク、サーフィン、モータースポーツなども良いかと思います。お財布はだいぶ寂しくなりますが。。。

直筆手紙を書く

これはよくやってました。会ってもらった御礼ももちろん送ってましたが、何としても落としたい経営者に時々送っては、少し経ってから会社などに電話してました。

DMと違い、宛先が社長の名前なので事務の人が勝手に捨てることはありません。ほぼ100％社長の目に留まりますし、きちんと調べて連絡をしているという誠意が伝わります。これも繰り返しやるしかありませんが、相手によっては凄く効果的です。こちらもコンプラチェック必須です。

どうせサボるなら資格や世の中の勉強をする

「もう営業やりたくない。色々試したけど自分に合ってない」

ここまでやって、どうしてもこのような思いに至った方は、転職をする前にせっかくの外回りの時間を有効活用して資格の勉強をしてみるのはどうでしょう。

証券アナリストやFPなどの証券営業に関わる資格に限らず、宅建士や銀行業務検定、中小企業診断士など金融や投資、経営にまつわる資格も転職や将来役に立つと思います。なお不動産の勉強は同じ投資のジャンルになるので、むしろ必須と言ってもよいかもしれません。

資格を取るという明確な目標を持ったことで、逆に営業のやる気が出てきたら一石二鳥ですね。給料もらいながら勉強できるなんて営業は最高ですねwww

最後に

お役に立てましたでしょうか？少しでもみなさんのやる気につながれば幸いです。ちなみに、意外かもしれませんが、みなさんが思っている以上に世の中の人は投資に興味があります。普段「いらない」とか「興味ない」とか言ってる人でも、忙しい時やタイミングが悪いときの断り文句だったりします（私も営業電話を受けると同じ対応をしちゃってますwww）。

お金と余裕があればやりたいと思っている人は結構いるものです。なので、すぐに上手くいかないとは思わず、色々工夫して繰り返しやってみてください。

ではまた今度～